进阶设计型导购大自然地板为终端再添设计营销动能

  无设计不营销的今天，家居门店提供设计服务与专业顾问，几乎成为基本配置。或是培养专业设计队伍，或是打造设计型导购销售队伍，家居品牌通过多种方式赋能终端提升设计服务能力，塑造设计营销核心竞争力，抢占目标人群。

  自与酷家乐合作后，携手以设计核心，大自然地板大力推动门店设计服务建设。2023年，双方特别开展《终端陪跑计划》，深入终端，帮助终端群体快速掌握设计软件，树立设计服务意识。

  “门店接待加入设计服务环节，能够有力延长客户驻店时间，提高成交转化率。”大自然地板深圳宝能店店长谢雪妹表示，销售出身的她，现在可通过酷家乐钻石VIP实现“一客一设计”，就算遇到异型房也不会胆怯，能够输出专业的设计效果图。

  随着消费群体迭代、审美意识觉醒，人们在家装消费过程对设计的需求越来越强烈。传统门店若仍固守旧有销售模式，忽略设计的作用，那么将难以把握消费者，出现客户严重丢失的情况。

  为了强调设计对成交转化的作用，全面更新门店对新消费趋势的认知，大自然地板携手酷家乐展开《终端陪跑计划》，旨在通过系统性培训和落地辅导，动员终端积极践行设计营销。

  《终端陪跑计划》主要面对大自然地板导购群体。课程内容从实木地板品类出发，围绕家居空间风格设计、产品解读与搭配、软件操作与演练、设计销售话术实操等四大板块进行设置，从理论到实战稳步提升导购群体设计服务能力。

  “一开始，我以为酷家乐是一个不可能学会的软件，但经过这次培训后，发现并没有想象中的困难。培训期间，我尝试着用钻石VIP账号对一个150㎡异型房进行木地板搭配设计，最后做出来的方案得到客户肯定，成交了12万。这个成功给了我莫大的信心，让我更加意识到设计的作用。”谢雪妹表示，参加培训后，门店里的导购已经能利用酷家乐钻石VIP快速出示设计效果图与漫游视频。

  数据显示，截至5月，大自然地板深圳宝能店已沉淀超过200份优秀设计的具体方案。

  这次集中性设计培训，革新了大自然地板深圳宝能店的接待服务流程——谢雪妹把设计服务列入了门店标准化服务环节之一。“培训给了我很大启发，导购不仅要懂设计，还要懂得利用设计与客户保持联系。”

  （1）定需求。客户进店后，导购通过了解居住需求、剖析户型特点、分享优秀案例等方法，帮助客户打开家装设计思路，进而赢得客户信任，为推进后续环节奠定良好关系基础。

  （2）量尺寸。对于优质客户群体，会提供上门量尺服务和户型分析，从选材、搭配、进场、施工等方面专业建议，进一步获取客户认可。

  （3）做设计。根据前期沟通情况，提供产品挑选建议。最终会按照客户选品出具可视化个性化设计方案，呈现产品进场后与新家搭配的效果，加深客户对产品的印象。

  （4）定方案。为了让客户更好地懂产品特性、进场效果，导购会借助设计的具体方案与客户沟通，传递产品价值和设计理念，最终打动客户，实现成交转化。

  （5）交成品。达成合作并不代表门店服务中止。对于后期铺贴工艺、施工跟进、完工交付等各售后环节，均为提供服务，并随时解答客户遇到的难题，全心全意为客户服务。

  “有了设计这个抓手，现在客户很愿意坐下来跟我们聊聊需求和想法，驻店时间明显变长了。”谢雪妹还说道，设计营销效应明显，店里的导购现在主动在新媒体平台上学习家装潮流，自发提升方案的设计美感，从而更好地把握客户。

  从第一次接触客户到最后订单交付，必须得说，“设计”已被谢雪妹深入应用到门店经营的所有的环节。“实际上，我们内部还会对客户进行分层管理。对于部分优质客户群体，甚至还会提供上门沟通设计的具体方案的服务。”

  谢雪妹介绍了她高效斩获优质订单的思路。“关键就是快准狠。对于优质客户群体，我们基本上能实现半天内出具设计的具体方案，然后线上沟通，最后邀约到店直接确认成交。”依托快速出图、高效沟通的方式，谢雪妹基本上每次都可以稳稳地拿下不低于3万的订单。

  服务群体认知上升，要求拔高，对于家居门店来说，以往单纯靠口头沟通谈单的方式不再适用。“像现在，我们大家可以把设计服务当做是优势之一，与另外的品牌拉开差距。”谢雪妹表示。

  后疫情时代，家装消费趋于理性，终端门店需要做得更好、做得更多，用新的着力点为客户创造惊喜，打动客户。与时俱进，拥抱变化，以深圳宝能店为代表的大自然地板终端门店，积极树立新观念、使用新办法、运用新工具，于细枝末节处一点点打造差异化，提高竞争壁垒，跳出同质化低层次竞争漩涡，向高的附加价值订单发起进攻，奋力构建发展新格局。

  《听鉴·领航者》是酷家乐2019年主办发起《设计营销中国行》栏目的升级迭代版。2023年，我们将聚焦建材家居产业中坚力量，探寻门店业绩背后的设计价值链。每期深入一家建材家居企业，与不一样的角色对话，探讨门店商业模式、分享标杆实践经验、共创设计服务答案，以期启迪家居人思考升维。

  与此同时，酷家乐将发起“2023优秀经销商及设计先锋”年度榜单评选，致敬那些为广大购买的人带来品质生活的优秀设计力量！