友宝在线上市 无人零售业走出困局？

  近日，自动售货机经营商北京友宝在线科技股份有限公司（以下简称“友宝在线”）在港股成功上市。作为行业头部企业，友宝在线的成功上市再次引发市场对无人零售行业的热议。

  《中国经营报》记者通过调查了解到，目前的无人零售机行业机遇与挑战并存。与国外相比，中国市场无人零售机的渗透率还很低，这带给了行业发展的空间。与此同时，成本高昂、销售的商品有待优化等也是行业未来发展需要面对和解决的问题。

  经历过资本狂欢后的无人零售业，随着友宝在线的成功上市，这个行业无疑又给长期资金市场带来了更多的想象空间。根据艾玛咨询数据预测，到2025年无人零售规模将近2万亿元，覆盖花钱的那群人2.5亿人。

  “友宝在线的上市对行业的引领作用很大。上市之后，大家会认为这样的领域能获得证券市场的认可、资本的支持。在此背景下，一些想投资的会加大投入，一些准备想发展的也会全力投入发展。同时，对友宝在线来说，有了上市之后的口碑、可信度等，更有助于未来发展，对行业其他小企业会带来更大的竞争。”连锁经营专家李维华向记者表示。

  友宝在线招股书显示，中国大陆无人零售行业分散，市场参与者当中大部分为当地小型个体营运商。2022年，按商品总额计，中国大陆无人零售行业五大参与者的市场占有率为16.4%，其中友宝在线%。

  此外，记者发现，有许多快消品牌以及巨头企业也在参与投放无人零售柜，这中间还包括元气森林、农夫山泉可口可乐等品牌。

  元气森林方面向记者表示：“元气森林在两年左右的时间里已经布局了2.2万台货柜，遍布15个城市。货柜服务的场景主要为企业、学校、工厂、运动场馆、景区等。布局无人零售柜的问题大多包括四个方面：首先是智能柜是距离用户最近的消费通路；其次是智能柜具有唯一性、独家性；再次是品牌的终端渗透，智能柜是距离用户最近的不灭广告灯牌；最后是用户洞察能力方面，消费信息更清晰。目前自有商品均在智能柜渠道进行消费测试。”

  除了元气森林外，农夫山泉在其2020年披露的招股书中显示，在中国近300个城市投放了近6万台无人售货柜。

  连锁经营产业专家、和弘咨询总经理文志宏表示：“无人零售柜是一种销售的终端渠道和模式，特别适合于销售水、茶饮这样的快速消费品，所以这个业务会引起农夫山泉、元气森林、可口可乐等饮料类企业的关注和青睐。对于它们来讲，这是一个很重要的开拓市场终端且掌控市场联动的重要方式。通过掌控这样的市场终端，有利于获得市场中消费者的一手数据，对于后续去做产品结构调整、市场策略和产品策略的优化有很大的帮助。”

  记者注意到，无人零售赛道也不乏跨界者入局。公开资料显示，由物流巨头顺丰孵化的无人零售运营商“丰e足食”也在不断发展。

  记者注意到，友宝在线在招股书中指出，传统线下快消品市场的痛点包括开设新店初始成本高昂、经营成本增加、对空间及基础设施的场地要求复杂等。自动售货柜能有效解决这些痛点。但其招股书显示，2020—2023年上半年，友宝在线亿元。

  对此，无人零售行业资深人士李军（化名）向记者指出，并非只有友宝在线年绝大多数都是行业性的亏损。“因为那个阶段线下流量减少，很多交通枢纽也缺少流量，基本上只有学校的点位会相对好一点儿。”

  “行业平均一台机器一个月营收为3000—4000元，一年3万—5万元。如果一台机器一年营收3万元，这已经算是达到盈亏平衡的水平了。”李军表示。

  在李军看来，点位成本最为高昂：“很多无人零售柜项目无法盈利的原因不在于机器成本，也不在于人力成本，而是在于租金太高。位于高校的机器，点位成本基本上没有低于一年13000—15000元的。甚至在北京部分头部高校，一个机器的点位费达到一年2万元。”

  此前业内广泛提到，在无人零售柜的运营中，由于需要人工补货，而每个人每日可以配货的机器有限，导致人力成本在整体运营中很高。对此，李军认为：“人工成本高那是在过去，如今机器已达到一定的投放密度。目前，计算下来一个人一个月可以照顾十几到二十台机器，负责这些机器整体的配货，根据机器的销售情况、存货量，何时补货也会有排班。不是每台机器每天都需要补货，有的机器2—3天补一次，有的机器甚至一周补一次。如今配货成本大概相当于营业额的8%—10%。但点位费要占到营业额的20%甚至更高。”

  对于以上情况，中国商业联合会专家委员会委员、北京商业经济学会常务副会长赖阳认为：“租金费用也是谈判的结果。租金费用占比高说明：第一，行业进入市场者积极性很高，有不少都愿意出到较高的租金（点位费）来做。这也说明背后的资本投入非常踊跃。第二，固定成本占比过高其实也代表着其销售规模不够大。”

  记者了解到，目前部分快消品品牌的无人零售柜已经实现盈利。元气森林方面向记者表示，其智能柜业务2023年9月就已经实现全面盈利。在无人零售柜的类别和商品品类上，“从用户使用视角来看，有零食柜、饮料柜和零食饮料综合柜三类。元气森林智能柜水饮类、零食类都有售卖，产品分布情况是50%的水饮和50%的零食。”

  对此，赖阳表示：“快消品牌是以终端占领为目的去做无人零售柜的。在传统渠道中，渠道费用很高。品牌用自己的设备去做渠道，这也是接近消费者的一种选择途径。另外，快消品品牌具备品牌力和品牌认可度，在点位谈判上也会更具优势。”

  友宝在线招股书显示，中国大陆自动售货柜零售市场规模预计将从2022年的289亿元增长至2027年的739亿元，复合年增长率为20.7%。

  券商报告数据显示，2021年美国、欧洲及日本分别拥有约730万台、460万台及250万台自动售货柜，中国只有90万台。此外，2021年中国自动售货柜的每千人拥有量为0.7，而美国、欧洲及日本分别为21.9、6.1及20。

  对于上述差异，赖阳表示：“从市场规模上看，中国跟国际很多地方比肯定是有发展前途。但对于提供的产品体系、供应链运营维护等每个方面，中国还有很大差距，比如日本的劳动力成本很早就已经很高，这样一个时间段大量地用无人的方式，成本就会低很多。”

  此外，在赖阳看来：“以一个机器一年销售5万元来计算，一个月销售额只有4000多元，每天销售额只有100多元。按照一天销售额100多元来算，一瓶饮料5元，一天也就卖了20多次。这个销售频次比较低。而在国外的一些地方，无人零售柜每天的销售频次可能是几百次。”

  而造成以上原因的核心还是在销售上，赖阳表示：“本质上还是在于销售的东西是不是用户想买的，和产品结构、价格是不是合理。比如很多无人零售柜商品的价格比周围便利店还高，那为啥不去便利店买呢？”

  多位有经验的人指出，无人零售柜销售的品类有限。“首先，无人零售柜本身受到品类数量的限制，一共能卖的东西就有限。它可以销售奶茶、咖啡等，但比如盒饭这样的品类就不容易做好。”李维华说。

  李军指出，一些无人零售柜一直以来上架的商品都比较普通，这背后有企业组织架构及别的方面的原因。比如，“机器要上架什么商品是由企业里面相对高层的部门决定的，但是具体机器的位置卖什么好、卖什么不好，可能是一线的员工更敏感，这两者之间有冲突。”

  李军认为：“应该要使本来在传统渠道卖得很好的东西，可以通过自助销售的方式和更低成本地进行运营和流通，才能体现出这个渠道的价值。要有更多这样的产品进入到自助渠道里来，产业才可以迎来大发展。”